Vom Verkaufsgespräch zum konsistenten Angebot in einem Flow

Angebotserstellung ist einer der stillen Produktivitätsabflüsse des B2B-Vertriebs. Jeder Vertreter baut schließlich seine eigene Tabelle, die vom offiziellen Preisbuch abdriftet. Die Rabattlogik unterscheidet sich zwischen Konten. Angebote gehen mit inkonsistentem Layout heraus, manchmal mit den falschen Bedingungen.

Das Management hat begrenzte Sichtbarkeit darüber, was zu welcher Marge angeboten wird, bis der Deal abgeschlossen ist (oder nicht). Das Team in diesem Auftrag lief mit diesem Muster in einer Größenordnung, die nicht mehr beherrschbar war.

Focus AI ersetzte den Tabellen-Flow durch ein geführtes Formular, das an ein versioniertes Preisbuch und eine Rabattrichtlinie gebunden ist. Der Vertreter wählt Produkte aus, konfiguriert Optionen und sieht die resultierende Marge live; außerhalb der Richtlinie liegende Rabatte gehen über eine einstufige Genehmigung statt über einen Slack-Thread.

Die Ausgabe ist eine gebrandete PDF, die serverseitig aus einem Vorlagenlayout generiert wird, mit nach Deal-Typ ausgewählten Allgemeinen Geschäftsbedingungen und einer nachverfolgten Versionshistorie. Jedes Angebot sitzt vom Moment der Erstellung an in einer strukturierten Datenbank, was Pipeline-Sichtbarkeit zu einer Abfrage statt eines Meetings macht.

Die Angebotsbearbeitungszeit sank von einer manuellen Übung auf einen geführten Flow, den der Vertreter innerhalb des Verkaufsgesprächs abschließen kann. Die Margendisziplin verbesserte sich, weil die Rabattpolitik im Moment der Angebotserstellung durchgesetzt wird, statt nachträglich rekonstruiert.

Das Management gewann Live-Sichtbarkeit darüber, was angeboten wurde, von wem, mit welchem Rabatt, gegen welchen Wettbewerber. Die Art von Einblick, die ein CRM eigentlich liefern sollte und in der Praxis selten tut.